就是一次性生意,做一笔算一笔吧,最主要的是拿下老总,其他人可以不用管。但是如果你的客户群体是比较大的公司,或者公司虽小但还算正规的话,那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到,该交的资料必须要交,一定要把每个环节都要做到,也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群……同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到,当你的客户很小的时候,用最短的时间让他买了你的产品就完事,可是对于大客户则需要售前售中售后都做好……虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题,可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话,可以用两个笔记本,分别做这两种客户的情况分析和销售日志,时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了……”
然后,我继续说:“这第二招,就是点线面的营销全方位模式,这套营销方法是我自己总结出来的,今天在这里和大家分享,不收专利费的哦……”
大家又笑起来,鼓掌,秋桐也笑着拍了两下巴掌。
我说:“这个模式共分为三个步骤,一是由面到点,面代表的是相关领导,点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候,可以先找上层领导,初次见面领导不会和你谈得很深,他只会把你介绍给下面的具体负责的人员,这个时候你可以先放下领导,去打通具体人员。二是由点到面,当具体人员的工作做好以后,再回过头去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后,领导对你也有了一定的认识,通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候,你在领导心中的地位也有了大大的提高。三呢,就是点点连线。当相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的,所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来,找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员,剩下的事情就是花钱了……这年头,不花钱不好办事,花钱这事,怎么花,花给谁,大家想必是懂的……”
“呵呵……”会场里轻笑起来,大家频频点头。
“这刚说到花钱,我却又不得不告诉大家,在营销中,要注意用感情来沟通而不是用金钱,这就是我要说的第三招……”我说:“这和我刚才说的并不矛盾,在营销过程中花钱是必须的,可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下,去接近客户,而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的
请收藏:https://m.yq1.cc
(温馨提示:请关闭畅读或阅读模式,否则内容无法正常显示)